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小店动江湖,智能荐货让夫妻店赚钱翻番

2020-03-25 00:40

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9月19日下午3点,合肥香格里拉大酒店会议厅,六百多名与会者起立,尖叫鼓掌。

“新零售”是什么?你有没有在街头夫妻小店买过东西,给你的感受是时尚还是破落呢?我相信很多人会说给人感觉比较破落吧,而且商品陈列就那么一些老品牌老款式的商品,那么你有没有想过去改变这些局面呢,还是觉得大商超和电子商务的发展一定会革掉他们?

黄海东羞涩登台,迎来了他人生的巅峰时刻。

传统小店如何起死回生?传统思维是,要么换地方,要么换老板。新零售时代,通过数字化赋能的货架对店内元素重新排列组合,就可以让小店脱胎换骨。杭州小店店主季存勇就欣喜的发现,引入阿里巴巴零售通货架半年多,单个零售通货架可帮小店流水增长30%以上,而他要做的不过是适时在零售通页面采购系统向他推荐的货架商品。

黄海东,47岁,杭州天猫小店维军超市店主,新晋网红。

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8月28日,阿里巴巴旗下零售通宣布,第一家服务社区的天猫小店在杭州正式运营。同时宣布,类似维军超市的天猫小店预计财年底将突破一万家。

引入零售通一个货架,季存勇小店流水增长30%近日,阿里巴巴零售通发起名叫星火项目的货架革命,开始对100万家接入零售通的夫妻老婆店进行货架升级将视觉识别技术、大数据技术用于小店货架,帮助小店进行陈列指导,一站式帮小店改善商品结构。在接入零售通之前,这家叫杭州华联的小店,在杭州余杭区闲林街道经营近十年。十年来,货架上的商品种类没变过,甚至品牌都很少变。但是,消费人群却已经发生了改变,老板跟不上变化,无法维继只能转让。季存勇接手后,一时也不知道如何改变,接入零售通后,城市拍档给他推荐了正在试验阶段的货架。最初,季存勇发现,货架上的商品是他在传统渠道进不来的网红产品,而后他发现,进店的年轻人越来越多了。

消息一出,第一家天猫小店突然门庭若市,最高峰,这个140平方米的小店内涌入近五十人。

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除了突然暴增的消费者外,还有各路媒体记者、取经的店主、探路的品牌商、行业研究者,甚至还有跑来蹭流量的直播网红。

零售通货架具有营销功能场变了,货变了,人也变了,要不是这个货架,我根本没注意到这里的年轻人居然这么多。季存勇说,零售通货架能够准确地帮我组一盘最适合小店和消费者的货。阿里巴巴零售通事业部智能货架项目负责人朱颖表示,通过这个货架,季存勇的小店已经形成一个局部数字闭环,零售通根据阿里巴巴生态内的高德、天猫、淘宝等大数据,分析季存勇小店周边年轻人群占有很大比例,于是,零售通就给季存勇推荐年轻人喜欢的网红产品,经过一段时间的货架订货、陈列、卖货数据沉淀,零售通根据货架表现,为季存勇这个货架生成了数据闭环,这个数据闭环,有效指导着季存勇进行订货、组货。据了解,零售通推出星火项目的目的,就是为了让季存勇小店一样的单货架数据闭环升级为整个门店的数据闭环。当整个门店货架都升级为零售通数字化货架,零售通可以实现对整个小店可陈列的商品总数、商品结构进行大数据分析,对整个小店进行商品类目调整、动线布局、价格指引。季存勇说,假如整店货架改换为零售通数字化货架,流水可翻倍。朱颖介绍,星火项目还对货架赋予营销功能,通过主题促销组货、促销商品物料及物料标准陈列打造小店促销区域,让消费者在小店内有大商超一样的消费体验,让百万小店更规范、更赚钱。 *文章由网友提供,本网站整理。

这第一家小店,引来各路“江湖豪杰”,很多人从货架和小店的数据里,看到了新零售时代的商业机遇。

2016年10月,阿里云栖大会上,马云演讲中第一次提出了新零售概念,并指出,“未来的十年、二十年,没有电子商务这一说,只有新零售。”

尽管阿里巴巴创建了零售通平台,致力于新零售的实践,而这个概念,此前一直被认为只是一个商业理想和高在云端的概念。黄海东的小店打破了这种认知,让备受关注的新零售特征变得可触可见。

而它搅起的江湖,更大的意义在于,商业效率大幅提高、大数据转化为生产力、线上线下资源充分融合、商业生态变得清朗公正……

这些特征,正在对整个商业生态悄然重塑和重新洗牌,这不仅仅给商业链条中的品牌商、经销商、终端商带来革命性机遇,还将在拉动城乡就业、农村精准扶贫、维护消费者权益方面彰显威力。

新零售的商业设想,已在这个小店实现,并将星火燎原,纷至沓来的参观者期望从中窥见未来,找到自己的坐标。

●网红店主

这场在香格里拉酒店举办的活动,是合肥站的阿里巴巴零售通智慧商店峰会。智慧商店,通俗来讲,就是天猫小店。

天猫小店,是继无人便利、盒马鲜生之后,阿里推出的又一落地项目,它基于新零售理念,旨在更好服务数百万零售小店老板和消费者。

出了会场,小店老板赵阳缠住黄海东,执意要请他吃大餐。这次活动主要针对合肥市的小店店主,来自芜湖的赵阳没有提前与主办方沟通,入场时被拦在门外。

他就守在会场外,看到黄海东出现,紧跟不舍。

一周前,他专程跑到杭州参观黄海东的天猫小店,想好好取取经,但没有尽兴,“你在店里太忙了,很多问题都没问。”

这家位于浙江大学玉泉校区北门斜对面的小超市,有140平方米,闪烁的红色标牌,是天猫小店统一的电子门头,晚上能把店前面的道路映红。

9月15日,周五的晚上,红色的门头灯照亮小店前排队顾客的额头,有人等得不耐烦了,吆喝着,“里面的,结完账快出来。”

这天最高峰时,小店里有近五十名顾客。

除了顾客,黄海东还要接待纷至沓来的各路媒体。这一周,他认识了电视台的美女主持人,结识了京城大报的记者,还有搞直播来蹭流量的网红。

还有些“不速之客”,不像顾客,也不像媒体,只是徘徊。

比如像赵阳一样来取经的店主。

黄海东说,他接待了十几位这样的店主,最远的从广西过来。

还有些人,悄悄溜进小店,只看不买。

上周就有这么个人,一直在零食展架旁转悠,开始黄海东以为是竞争对手,后来才知道,是一个零食品牌商的CEO,过来“暗访”,也想让自家品牌入驻零售通,进驻天猫小店。

在这位CEO看来,天猫小店的优势在于,店主可以在零售通完成订货、物流、数据查询等操作。一切成竹在胸。

零售通,是阿里巴巴B2B事业群针对线下零售小店,推出的互联网一站式进货平台。站在更高的维度看,它实现了互联网对线下零售业的升级。

前些天,黄海东还接待了一对韩国夫妻,他们专门研究网络营销。

“这个东西(天猫小店)是新的,第一个接受新事物,不怕有风险吗?”这对夫妻问。

“我只出了几万块,达到了加盟品牌便利店的效果,若我加盟其他品牌商,要几十万。你们认为,哪个风险大?”黄海东回答。

相同的话,网红黄海东已经多次讲给粉丝。

最近因为应酬,他的脸快笑僵了,但始终要保持微笑,“门头挂着天猫的牌子,态度不好,连阿里的人都丢了,丢不起。”

他有时候会觉得自己是阿里人了,在干一番大事业。

●小店的逆袭

来安徽合肥参加峰会,黄海东百感交集——安徽曾是他的“折戟之地”。

上世纪80年代,黄海东的父亲带着一家人从温州到安徽铜陵创业,做糕点生意,积累了近百万的财富。但2003年,黄海东陷入了一场债务纠纷,借出的80多万元至今没有收回,“一下子成为穷光蛋。”

带着妻儿打道回府,黄海东在老家温州筹借了40万元,盘下了现在的店铺,做起了小超市。

小超市开了近十年,仅能维持家用,根本发不了财。“有一年老婆生病住院,都要借钱。”

2015年后,维持家用都显得困难。黄海东知道生意低靡的原因,“不会选货,不会陈列,不懂市场。”

“都是凭感觉进货,最后发现都卖不出去,都堆在店里。”堆到最后,店里越来越狭窄,人都进不来。

他曾想干脆关了算了,但关了店,生活怎么办?

“老了,思维跟不上,变起来很难。”

黄海东劝儿子黄安把工作辞了,回来专门做这个店,“年轻人,学习能力强,跟得上时代。”

儿子态度坚决:“我可不会把这个杂乱的小店当事业来做。”他只愿意下班时看下店,躲在收银台后面,更专注的是手机上的游戏。

一家小店难倒英雄汉。

今年7月下旬,他的城市拍档王滨来店里,提出阿里巴巴要基于零售通做新零售,“天猫小店”的字眼第一次钻进了黄海东的耳朵。

用黄海东的话说,“一拍即合”。

但实际上,并不是“一拍”那么简单。

王滨说,找黄海东之前,他对服务的200多家小店做了评估,选定黄海东,是因为他求变意识很强,另外有着8年的开店经验,服务意识也跟得上。

黄海东心里也盘算,“就算没有天猫小店这次机会,我的店也要升级,增加投入是一定的,抓住这次机会,不但升级了小店,还靠上了阿里巴巴这棵大树。”

升级后的维军超市,营业额增加了50%,“仅那个不到一米五高的天猫货架,一天就能给我带来一千元的营业额。”

这天猫货架是天猫小店的标配之一,它背靠阿里巴巴的商业生态,展示线上热卖的网红商品,以及国际大牌、村淘农产品等特色货源。

黄海东的逆袭,吸引着成千上万的小店,而他们,也都面临黄海东之前的困境。

合肥的峰会下午一点半开始,郭胜汉早上九点就到了,“早饭和中饭都没吃,怕错过这次机会。”

郭胜汉在合肥经济开发区有个430平方米的超市,一年营业额400多万元,可纯利润不到30万元。

选货最让他头疼,“产品结构很难,想卖别人没有的东西,找不到。我们店里的东西没网上快,也没网上多。”

这次参加活动,郭胜汉带齐了所有的资料,“假如今天能加盟天猫小店,我今天就签了。”

而芜湖的赵阳缠着黄海东,目的也是希望“走后门”开一家天猫小店,这个项目的推广还没有到芜湖,“真的等不及了,市场一天不能等。”

●CEO做推销员

黄海东婉拒了赵阳,却无法回绝另一份“午餐”邀请。

铜陵一个做零食代加工工厂老板请他到铜陵,吃了100块钱一位的自助餐,并邀他参观自己的工厂。

这位老板之前和黄海东是朋友,新闻上看到老相识和阿里巴巴攀上关系,“失眠一夜以后,有了新的想法。”他想注册一个商标,希望自己的产品能够上零售通,在天猫小店里卖。

“以前不做贸易,不懂市场,现在有了阿里这个渠道,做贸易简单多了,不想给别人做嫁衣了。”

这位老板迫不及待。而先知先觉的一线品牌商已经紧锣密鼓,甚至高管挂帅、“御驾亲征”了。

8月19日会场外面,有一排展架,几家品牌商在会场门口支起了排场,做起展销。

索新公司声势最大,四五个年轻小伙,一边操作着关东煮,一边回答问题。

南宁索新餐饮投资有限公司在披萨烘焙业、咖啡行业颇具实力,去年,他们与阿里巴巴零售通合作零售店鲜食项目,希望为夫妻小店提供鲜食设备、食材、运营指导等整套增值服务。

操作关东煮,索新公司联合创始人、首席运营官陈胜也披挂上阵。

陈胜说,零售通每次活动,他们都同步跟随,并且把整套的物料搬到现场,让小店店主体验。

店主朱光中接过陈胜递过来的烤肠,有点意外,“CEO都来做推销员了?”

而会场内,两个大品牌的现场“酬宾”活动也让六百多名店主“跌眼镜”。

“40万张品牌通用券,每家店领两张。满189元商品,返10元红包。”亿滋中国华东区ETM经理李春平现场指导店主抽奖;“大促秒杀活动。三块钱的产品,大促一块钱。”丽芝士品牌介绍人大声吆喝。

丽芝士品牌介绍人称,“丽芝士成立了团队,专人对接零售通所有活动。”

“他们较早入驻零售通,近水楼台,最先看到风景。”零售通一名负责人称。

“新渠道是趋势,无法逆转。”一名甜品品牌负责人称,之前,对于入驻阿里零售通,部分品牌商是有担心的,担心会冲击经销商利益,对传统渠道产生影响,但天猫小店落地,能让品牌商看得见零售通新渠道的效力。

“假如阿里零售通天猫小店真的达到50万家,那么从这50万家小店采集的数据能够反馈给品牌商,指导品牌商的生产经营。”太太乐电商部总监胡群伟分析。

而实际上,加入零售通,也并不是排斥经销商。阿里巴巴零售通事业部产品中心总经理刘剑峰介绍,零售通和菜鸟搭建了一个三级的仓配体系,包括区域仓、城市仓、前置仓。而前置仓就是由零售通与品牌经销商合作,将经销商转变为物流商,这其中,经销商有很多机会。

●村货进城

黄海东在到处传授经验的时候,也会保留点“秘籍”,比如他一直在盘算做生鲜。

可以利用好天猫货架,这是一个没有上限、没有空间和时间限制的展架。这个想法,基于他与阿里巴巴内部员工的交流。

9月12日晚,衢州三十多名“村小二”到黄海东的小店参观,从他们口中黄海东知悉,未来,农村淘宝(以下简称“村淘”)会与天猫小店对接,把特色农产品引入小店。

黄海东消息确实灵通。

阿里巴巴乡村事业部大农村发展部总经理文珠证实,把特色农产品引入小店,只是水到渠成,阿里巴巴早就修通了渠道。

而天猫小店落地,不但让农产品多了一条进城的“高速公路”,更有助农产品实现新零售,让农业形成产业闭环。

农村事业部经理土元全程参与了一个村淘扶贫项目。2015年,土元第一次到新疆巴楚县,当地农村的落后境况给他留下了很深的印象。

当时该地农民人均年收入只有四百元,仅仅够每天买一个馕。

尽管政府扶贫下了很大功夫,但当地农民似乎并不知道怎么珍惜和利用。

“这里吸引人的,是他们的香瓜。”土元看上了他们的香瓜,但当地农民不知道怎么把这些香瓜卖出去,更不知道如何商品化。

2015年,土元和团队开始尝试帮他们卖瓜。

“我们卖藤,一根藤68块钱,一根藤只准留两个瓜。”土元提前四个月售卖,一天卖了一万两千多根藤。

土元把订单送到农民手中,告诉他们,把藤种下去,不施化肥,能够结出两个瓜来,就能拿到68块钱。

“一根藤,68块钱,可以换68块钱,买68个馕。”30户农民踊跃报名。

8月份,香瓜成熟,十几辆货车一起从新疆出发,到达西安,香瓜从西安配送到消费者手中。

巴楚县香瓜一举成名。三十户农民人均年收入从400元提高到1600元。

2016年,土元再次帮当地农民卖瓜,400农户参与,人均纯收入提高到3500元,他们脱贫了。

土元说,未来,这些香瓜有望在天猫小店销售,而天猫小店的数据,可以反馈给农户,让他们农户种出来的瓜,更接近市场,更加商品化。

类似案例还有肇源县鲶鱼沟的大米。阿里巴巴村淘介入,当地大米从3元每斤,涨到到现在最高的高端米卖到了14.8元每斤。

土元称,这些农产品都可以引入天猫小店,并且借助新零售,都可以在小店实现。

“直接接订单,送货即可。”黄海东对引入土特产设想美好,一旦实现,小店就突破了面积限制。

土元更大的预期是,天猫小店的数据,可以指导农产品种植,比如市场需求有多大,消费者喜欢什么甜度的的瓜,直接可以反馈给农户,指导他们的生产活动。

●从“打工的”变“老板”

黄海东的小店红了以后,王滨往他这里跑得更勤快了。

王滨是黄海东的城市拍档。城市拍档,是阿里巴巴零售通的合作伙伴,一方面负责当地线下实体店的开拓,使其通过零售通专属平台进货;另一方面服务和运营签约的实体小店,策划并实施运营活动,促进实体小店的销售。

而现在王滨过来,不仅仅是指导,还会带着一些客户过来参观,这对于他来说,是更大的机遇。

“假如我的客户成为天猫小店,就变成了我的稳定客户,粘性更强,他们从零售通进货变得恒定,我们的收入就会越来越多。”

以维军超市为例,在加入天猫小店之前,每月从零售通进3000元的货,现在这个数字翻了3倍多。

现在,王滨每月的收入近三万。

王滨加入城市拍档之前,有过近十年的销售经验,但他觉得越来越没有希望,“在一个企业做销售,天花板太低,受限制太多,比如你只能卖这家企业的商品,销售到了一定量,就很难提升。”他不想打工了,想有自己的事业。

2015年,王滨成为城市拍档的一员,“自由,靠能力吃饭。”

他感觉,现在和自己成立一个销售公司没什么区别,零售通上的产品越来越多,都可以去推销,小店需求越来越多,卖得多就挣得多,没有上限。

孙河忠也实现了人生的逆转。从学校毕业后,他开了家蛋糕店,卖的都是新奇的糕点,刚开始生意火爆,两年后,顾客新鲜劲儿过了,不来了,生意做不下去了。

蛋糕店关门后,孙河忠一直在找工作。

半年后,孙河忠看到城市拍档招募,一听是阿里巴巴的招募,“咦,阿里,大公司,上”。

孙河忠走进了阿里,现在,他的业绩每年都能在杭州排进前五,服务200个小店,月收入超过三万。

王滨、孙河忠服务的小店当中,有很多家都成了天猫小店,他们要做的事情也越来越多,现在不单是推销零售通上的商品了,还要帮助小店做陈列,指导他们使用新设备。

现在,他们自己开始招募拍档,各自已经招募了两个人。他们希望可以升格为企业拍档,“那时候,我们真的相当于自己做了销售公司。”

●世界变平了

黄海东以前从来就没想过,自己会成为代表人物,在哪一天会“指点江山”。

“零售通App,你看上哪个商品,很快送货上门。”他可以通过零售通App,完成订货、物流、数据查询等操作。

而之前,通过传统渠道进货,“进的少了不给送,进到假货没法退,各种烦恼。”

而且,品牌商经常在大卖场搞活动,我们是看着眼馋,这些促销活动根本轮不到我们小店。”

但现在,零售通上,经常有品牌商搞返红包活动,“参加品牌商的活动,点一下就是。”

经营了这么多年小店,直到现在的维军超市,那感觉,从“踌躇”变成了“踌躇满志”。

升级后的维军超市,现在可以实时查看店铺每日销售额、库存等数据,甚至,根据后台数据,还能查看店铺的商品销售排行,同类哪种商品更畅销就可以多补货一些。

黄海东觉得,自己在商品社会中的地位一下子提升了。

而黄海东的这种“指点江山”,并没有让品牌商感到“地位差”。

太太乐电商部总监胡群伟之前做过多年传统渠道,“弊病太多。”

首先是“渠道腐败”问题,比如品牌商下发的促销活动经费可能被经销商截流。

再是传统渠道的“不忠”现象,“有的经销商代理几种品牌,你的品牌很可能被他冷落在一边。”

最让他无法忍受的是大商超的强迫式促销,要求品牌商配合他们搞促销,强行降价,“这就破坏了我们的价格体系,对品牌的损害是很难修复的。”

他举例,“你去超市买东西,超市搞促销,对一个品牌降价,你会认为这品牌就值这个价,那以后这品牌再恢复正常价格,你就接受不了。”

“从品牌商角度看,新零售并没有降低品牌商的地位,反而是提升了。”胡群伟认为。

而更让他垂涎的,是黄海东们未来手里的数据。

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